天诺_天诺家纺：看传统企业的迂回销售之战【图】

一路逆袭：从500平米的小工厂到2万平米的大企业

天诺家纺成立于2004年，主营蚕丝被，四件套等床上产品，是一家专业生产被服的床上用品生产型企业。到如今公司已走过9个年头，在这期间，天诺发生了翻天覆地的变化。

企业的规模从原来的500平方米扩大到现在的2万平方米，员工也已经达到200余名。月产量 150000 套，年营业额过亿。

天诺家纺还拥有一支高校专业的产品研发团队，开发了两个自主品牌——"新人类"和"湘溪"。如今，这两个品牌已成为桐乡蚕丝被和床上用品领军品牌。

2008年桐乡洲泉蚕丝被服行业协会成立,天诺家纺作为桐乡家纺行业的龙头企业，荣幸地担任协会的会长。天诺家纺成为桐乡市蚕丝被服行业的领头羊。

　　一个神话：销售产值每年以50％速度递增

桐乡家纺企业很多，销售产值每年以50％速度递增的家纺企业，却是屈指可数。而“天诺”却创造了这样的神话。

刚开始，“天诺”家纺以产品内销和为其他家纺企业做加工为主。为了拓宽销售渠道，“天诺”通过两年时间的市场调查发现，国内家纺市场已基本饱和，如果继续拓展内销几乎是死路一条。

　内销走不通，就改外销，做产品一定要跟着市场走。“天诺”得知欧洲家纺市场产品较单一，并且需求量大。于是“天诺”把目光瞄向了欧洲。

用心去和客户交流，以诚信获得客户信任。在与德国、荷兰等家纺客户的商谈中，天诺凭着诚信，在短时间内，拥有了十几个大客户，迅速进入欧洲部分市场。由于产品适销对路，从2002年开始，天诺实现了产品全部外销的目标。

2012年以来，受美金汇率调整的影响，企业利润空间缩小。天诺及时与国外客户进行沟通，适当提高价格以消除不利因素。正是其坦诚相对让国外客户更加的信任“天诺”。在外销低迷时期，天诺未失去一个客户，每周还能接到大订单，销售产值翻倍，保持着稳定增长趋势。

秉承“以顾客为中心，诚信双赢”的经营理念，天诺始终坚信，只要这个行业存在，那么必有其存在的市场。如果产品销不出去，那一定是企业自身的原因。

　　一次嬗变：大刀阔斧挺进国内市场

近年来，由于欧债危机对欧洲国家经济的冲击，外贸出口额明显下降。 “天诺家纺”也开始寻找新的突破口，大刀阔斧地进行改革，挺进国内市场。

想要打开国内市场，就需要消费者对企业品牌有一定的认知度。根据“新人类”和“湘溪”两个自有品牌的不同特性，天诺家纺采取了迂回的销售战术。

从11年11月份开始，天诺专门培训了一支销售团队，以礼品公司为目标。“新人类”是新品牌，公司首先考虑的是先扩大其知名度。通过参加展会，将“新人类”品牌产品作为合作方的礼品进行推广宣传。

　　“湘溪”是老品牌，线上销售比较成熟，有一批稳定的客户。为扩展销售渠道，增加了线上销售。目前，公司与多家网上平台签订了合作协议。同时，今年天诺公司正式入驻网上轻纺城，商铺刚上线就陆续接到订单和询盘电话，成功创收上万元。虽然订单量都不大，但公司负责人相信，电商是一个非常有潜力的营销渠道，小额订单只是个开始，随着电子商务的迅猛发展，日后将会有更过客户在网上寻找买家进行交易，通过网上轻纺城结识的一些客户则是未来最大的财富，那么大额的订单指日可待。他们相信“小而美”的能量终将爆发！